Surove Strasti

L003 – Surove Strasti lektira: How to Win Friends and Influence People // Dale Carnegie

How to Win Friends and Influence People jedna je od najuspješnijih knjiga u Američkoj povijesti. Prodana je u više od 15 miliona primjeraka pa čak i danas 80+ godina nakon prvog izdanja godišnja prodaja je približno 100 000 primjeraka.

Prilično dobar argument da auditivno obradim ovu knjigu, nije li.

Pišite feedback,

Saša

Sve lektire Surovih Strasti nalaze se OVDJE.

PREPORUKE ZA LAKŠE I UGODNIJE SLUŠANJE PODCASTA

Transkript

Dale Carnegie: Kako steći prijatelje i naklonost ljudi

PRVI DIO

Temeljne tehnike upravljanja ljudima

1 – “AKO se želite osladiti medom, ne udarajte u košnicu

“Proveo sam najbolje godine svog života pružajući ljudima razna zadovoljstva, pomažući im da se lijepo provedu, a sve što dobivam je zlostavljanje. 

To je Al Capone. Da, američki najzloglasniji državni neprijatelj. Capone sebe nije smatrao zločincem, štoviše, smatrao se javnim dobročiniteljem.

Kritika je uzaludna jer ljude stavlja u defanzivu i obično ih tjera na opravdavanje. Kritika je opasna, jer ranjava tuđi  ponos i budi ljutnju.

Zato kad smo ti i ja sutra u iskušenju da nekoga kritiziramo, sjetimo se Al Caponea,

Kad se bavimo ljudima, sjetimo se da se ne bavimo stvorenjima logike. Mi se bavimo bićima emocija, bićima koja brišu predrasude i motiviraju ponosom i ispraznošću.

NAČELO 1 – Prestani kritizirati i osuđivati .

2 – VELIKA TAJNA upravljanja LJUDIMA

Carnegie tvrdi da postoji samo jedan ispravan način da utječemo na drugu osobu, a taj je da joj prezentiramo određenu ideju u kontekstu njenih osobnih benefita, na taj način osoba će imati osobnu (intrinzičnu) motivaciju.

Sigmund Freud rekao je da sve što radimo ti i ja proizlazi iz dva motiva: seksualni poriv i želja da budemo veliki, odnosno da osjećamo osobnu važnost.

Emerson je rekao: “Svaki čovjek kojeg sretnem je u nekom kontekstu bolja od mene.…iz tog razloga, u svakoj osobi koristim priliku za učenje.

NAČELO 2 – Tražite načine da se divite drugoj osobi. Pokažite poštovanje. U komunikaciji tražite kriterije po kojima drugu osobu možete cijeniti. 

3 – „TKO MOŽE UČINITI OVO IMA CIJELI SVIJET ispod sebe…

Ispravan način utjecanja na druge ljude jest razgovarati o tome što oni žele  (njihovim osobnim vrijednostima) i pokazati ili još bolje, demonstrirati im kako to ostvariti.

Najbolji savjet koji se može dati budućim utjecajnim komunikatorima, bilo da se radi o kontekstu posla, doma, školi, politici, jeste: Prvo kod prenošenja ideje, zadatka, probudite kod osobe žarku želju. 

Evo jednog od najboljih savjeta ikad dati o umjetnosti ljudskih odnosa. “Ako postoji neka tajna uspjeha,” rekao je Henry Ford, “leži u mogućnosti da se sagleda drugi pogled i stvari  se vide iz perspektive te osobe, kao i iz vašeg vlastitog.”

DRUGI DIO

Načini da se ljudima svidite.

1 – UČINITE ovo i  svugdje ste dobrodošli

Kad vidite grupnu fotografiju u kojoj se nalazite, čiju sliku prvo tražite?

Uglavnom, Dale ovdje prezentira primjer jednog poznatog mađioničara tadašnjeg doba, Howarda Thurnstona. Kako je Thurston postao poznati i priznati showman? 

 Thurston kaže da bi svaki puta prije izlaska na pozornicu rekao sebi: „Zahvalan sam što me ljudi dolaze vidjeti; omogućuju mi da svoj život zarađujem na vrlo ugodan način. Dat ću im najbolje što mogu. “Izjavio je da nikada nije stao pred publiku, a da prije toga nije rekao sebi:” Volim svoju publiku. Volim svoju publiku. “

Ako želite da vam se drugi svide, imajte na umu ovaj princip:

NAČELO 1 – Postanite iskreno zainteresirani za druge ljude.

2 – Jednostavan način da ostavite dobar prvi dojam

Ponašanja govore više od riječi, a osmijeh kaže: „Sviđaš mi se, usrećuješ me. Drago mi je što te vidim.”

Um i tijelo. Upravljanje stanjima

Definicija (ishod) smijanja: Stvara sreću u domu, potiče dobru volju u poslu i suputnički je potpis prijatelja.

NAČELO 2 – Osmijeh.

3 – AKO NE učinite ovo, mogli biste se naći u problemu

Zatim me pitao što mislim da je razlog njegovog uspjeha. Odgovorio sam: “Čuo sam da možete nazvati deset tisuća ljudi imenom.”

Ne, znam imena čak 50 000 ljudi.

Prosječnu osobu više zanima njegovo/njezino vlastito ime nego sva ostala imena na kugli zemaljskoj zajedno. Kada zapamtite i pod navodnicima upotrijebite ime osobe u daljnjem razgovoru, uputili ste suptilan i vrlo učinkovit kompliment. No ukoliko zaboravite ili pogrešno napišete ime – znate, imate iskustvo – neugodno, zar ne.

Ljudi su toliko ponosni na svoja imena da ih nastoje ovjekovječiti po svaku cijenu. Čak je i  P. T. Barnum, najveći showman svog vremena, razočaran jer nije imao sinove koji bi mogli nositi njegovo ime, ponudio svom unuku, C. H. Seeleyju, 25.000 dolara ako bi uzeo njegovo prezime.

Kroz povijest  plemići i magnati su podržavali umjetnike, glazbenike i autore kako bi im njihova kreativna djela bila posvećena njihovom imenu.

Tehnika:  Nije greška ako niste zapamtili ime, no greška je ako nastavite ragovor prije nego ste zamolili osobu da vam ponovi svoje ime, Ako ime nije jasno čuo, rekao : “Tako mi je žao. Nisam jasno dobio ime. “Zatim, ako je to bilo neobično ime, rekao bi:” Kako se piše? “

NAČELO 3 – Imajte na umu da je ime te osobe najslađi i najvažniji zvuk na bilo kojem jeziku.

4 – JEDNOSTAVAN NAČIN DA POSTANETE DOBRAR KOMUNIKATOR

Koja je tajna uspješnog poslovnog razgovora ?, „Nema tajne. TAJNA JE u iskrenoj pažnji i fokusu na vrijednosti osobe s kojom komuniciramo.  

Ako želite biti dobar sugovornik, budite pažljiv slušatelj. Da biste bili zanimljivi, budite zainteresirani. Postavljajte pitanja na koja će druge osobe uživati u odgovaranju. Potaknite ljude da pričaju o sebi i svojim postignućima.

Imajte na umu da su ljudi s kojima razgovarate tisuću puta više zainteresirani za sebe i svoje želje i probleme nego što su zainteresirani za vas i vaše probleme. Zubobolja znači više za tu osobu nego glad u Kini koja ubije milijun ljudi.

NAČELO 4 – Budite dobar slušatelj. Potaknite druge da pričaju o sebi.

5 – KAKO ZAINTERESIRATI LJUDE

Svi koji su ikada bili gosti Theodorea Roosevelta bili su iznenađeni rasponom i raznolikošću njegovog znanja. Bez obzira je li njegov posjetitelj bio kauboj ILI političar, Roosevelt je dobro znao što i kako komunicirati. Kako je to činio? JEDNOSTAVNO. Kad god je Roosevelt očekivao posjetitelja, proveo bi večer prije, čitajući temi za koju je znao da posebno interesira njegovog gosta.

Jer Roosevelt je znao, kao što svi vođe znaju, da je kraljevski put čovjekovom srcu razgovor o stvarima koje najviše vrednuje.

NAČELO 5 – Komunikaciju usmjerite prema interesima osobe ili publike s kojom komunicirate.

6 – KAKO SE SVIDJETI ILITI KAKO DA VAS “LAJKAJU”

 Zakon je sljedeći: uvijek se potrudi da se tvoj sugovornik osjeća važnim, bitnim. 

primijetio je da se činovniku činilo da mu je dosadno raditi – vaganje koverti, dijeljenje markica, mijenjajući isto monotono mljevenje iz godine u godinu. Pa sam sebi rekao: “Pokušat ću učiniti tog pisca poput mene. Očito, da ga učinim sličnim meni, moram reći nešto lijepo, ne o sebi, već o njemu. Stoga sam se zapitao:” Što je tu o njemu kojem se mogu iskreno diviti? “Pa dok je on vagao moju omotnicu, s oduševljenjem sam primijetio:„ Svakako bih volio da imam tvoju glavu kose. “

“Razgovarajte s ljudima o sebi”, rekao je Disraeli, “Razgovarajte s ljudima o sebi i oni će slušati satima.”

NAČELO 6 – Osigurajte da se druga osoba osjeća važno – i učinite to iskreno.

TREĆI DIO

Kako priDOBITI ljude na svoj način razmišljanja

1 – NEMOGUĆE JE POBIJEDITI U RASPRAVI

Devet od deset puta, svađa završava tako da svaki od sudionika rasprave bude i još više uvjeren u svoj početni stav.

Ne možete pobijediti u raspravi. Ne možete iz razloga jer ako izgubite raspravu, izgubili ste; a ako pobijedite u raspravi, opet ste izgubili. 

Kako to? Pretpostavimo da pobijedite osobu u raspravi i razvalite njegovo ili njeno uvjerenje svojom argumentacijom… Što tada? Osjećat ćete se dobro. Ali što je s vašim sugovornikom? Izazvali ste mu osjećaj inferiornosti. Ozlijedili ste njegov ponos.

U komunikaciji uvijek se trudite komunicirati o temama oko kojih se slažete. 

NAČELO 1 – Najbolji način da pobijedite u raspravi jest, da raspravu izbjegnete.

2 – Siguran način stvaranja neprijatelja – I KAKO ga izbjegavati

Nikad ne započinjite razgovor na način “Dokazat ću ti da sam u pravu, a ti u krivu.”  To je identično kao izgovoriti: “Pametniji sam od tebe, natjerat ću te da promijeniš svoje mišljenje.

Takve rečenice pobuđuju otpor i tjeraju sugovornika u borbeni odnosno obrambeni mod i to prije no što je uopće započela rasprava.

Kako bi Galileo Galilei rekao: Čovjeka ne možete naučiti ničemu, samo mu možete pomoći da to pronađe u sebi.

NAČELO 2 – Pokažite poštovanje prema mišljenju vaših sugovornika. Nikad nemojte izgovoriti: “Nisi u pravu.” Ili još gore “U krivu si”

3 – KAD SI U KRIVU, PRIZNAJ DA SI U KRIVU

jesi li se ikada svađao s policajcem?

Ali umjesto da s njim prekidam koplja, priznao sam da je apsolutno u pravu i da sam apsolutno u krivu; Priznao sam to brzo, otvoreno i sa oduševljenjem.

NAČELO 3 – Ako niste u pravu, priznajte to brzo i odlučno.

4 – Prijateljski pristup

Kod ove točke da citiramo Lincolna: 

Ukoliko želite osobu “obrlatiti” na svoj cilj, prvo je morate uvjeriti da ste joj iskreni prijatelj i da imate dobre namjere. 

prijateljski pristup i uvažavanje mogu natjerati ljude da se predomisle. Topla riječ otvara…

NAČELO 4 – Krenite na prijateljski način.

5 – SOKRATOVA TAJNA

U razgovoru nemojte započinjati raspravljanjem o stvarima u kojima se razlikujete. Započnite naglaskom – i nastavite isticati – stvari na kojima se slažete.

Vješt govornik na početku traži i dobiva niz odgovora “Da”. To postavlja psihološki proces slušatelja koji se kreću u nama željenom smjeru.

NAČELO 5 – Odmah zatražite drugu osobu koja kaže “da, da”.

6 – UPRAVLJANJE PRITUŽBAMA

Većina ljudi koji pokušavaju pridobiti druge na svoj način razmišljanja previše govore o sebi i načinu na koji bi oni riješili tuđi problem. Dok osoba kojoj se obraćate ipak razumije više o svom poslu i svojim problemima od nas. Zato umjesto savjeta usmjerite fokus na postavljanje pitanja.

Ako se ne slažete sa svojim sugovornikom, bit ćete u napasti da ih prekidate.  No trudite se to izbjeći. Neće obračati pažnju na vaše savjete dokle god su u svom stanju asociranosti u problem i kukanja oko istog. Zato strpljivo slušajte. Potaknite ih da u potpunosti izraze svoje ideje.

NAČELO 6 – Dopustite da druga osoba priča više od vas.

7 – KAKO POSADITI SVOJU IDEJU 

Nije li činjenica da više vjerujemo i više vrednujemo vlastite ideje od onih ideja koje nam sugovornik direktno servira. Nije li važnije prezentirati smjernice ideja i dopustiti osobi da sama stvori i donese svoj zaključak?

NAČELO 7 – Prilikom komuniciranja potrudite se da osoba na koju želite utjecati misli da je sama došla do ideje ili rješenja. 

8 – FORMULA KOJA ĆE RADITI ČUDA ZA VAS

Svako ponašanje ima pozititivnu namjeru.

Upamtite da su drugi ljudi možda potpuno u krivu. Ali oni ne misle da su u krivu. Nemojte  osuđivati već ih pokušajte  razumjeti. Razumijevanje onih stavova koji nisu dio našeg iskustva je karakteristika mudrosti u komunikatora. 

NAČELO 8 – Pokušajte biti otvoreni i promotriti stvari iz kuta našeg sugovornika.  

Kada bismo mi imali iskustvo sugovornika, imali bismo i isto mišljenje.

9 – ŠTO BAŠ SVATKO ŽELI

Ne biste li željeli imati čarobnu frazu koja bi zaustavila prepirke, uklonila loše osjećaje, stvorila dobru volju i natjerala drugu osobu da pozorno sluša?

Da? Evo JE: “Razumijem te i ne krivim te za ništa. Da sam na da sam na tvom mjestu, nesumnjivo bih se osjećao baš kao i ti.”

Ako želite pridobiti ljude na svoj način razmišljanja, primjenjujte tu ili sličnu rečenicu u praksi. 

NAČELO 9 – Suosjećajte s idejama i željama druge osobe.

10 – PRISTUP KOJEG BAŠ SVATKO VOLI

J. Pierpont Morgan je u jednom prilikom komentirao da osoba obično ima dva razloga za napraviti nešto: jedan koji zvuči dobro i  onaj pravi.

Osoba će sama pomisliti na pravi razlog. Ne morate to naglašavati Ali svi mi, po srcu idealisti, volimo razmišljati o motivima koji zvuče dobro. Dakle, da biste promijenili ljude, odaberite vjerovati u plemenitije motive

NAČELO 10 – Apeliranje na plemenitije motive.

11 – VIDIMO TO NA FILMOVIMA, VIDIMO NA TELEVIZIJI, ZAŠTO TO U KOMUNIKACIJI NE RADIMO ČEĆŠE?

Prezentiranje samo istine i činjenica nije dovoljno. Istina mora biti živa, zanimljiva, dramatična. Morate koristiti showmanship. Filmovi to rade. Televizija to radi. I komunikatori to moraju učiniti ako želie zadobiti i zadržati pažnju.

Ključna riječ je DRAMA. Ili jednostavnijim jezikom napunite svoju prezentaciju i komunikaciju snažnim emocijama. Emocije su te koje će pomoći privući respons, odnosno zainteresiranost prema vašim idejama.

To funkcionira i u privatnom životu. Kada muškarac želi zaprositi ženu, klekne na koljena – drama. Kada dijete želi dobiti igračku – drama – dakle funkcionira. 

NAČELO 11 – Dramatizirajte svoje ideje.

12 – KADA Ništa drugo ne funkcionira, pokušajte ovo

Charles Schwab imao je upravitelja jednog pogona (proizvodnja kamina) čiji radnici nisu proizvodili kvotu posla.

Upitao je upravitelja za razlog. Upravitelj je odgovorio da je pokušao sve od nagrada do prijetnji otkazom te da ništa nije funkcioniralo.

Schwab je ušao u pogon, uzeo kredu i pitao jednog od radnika: Koliko ste kamina proizveli u vašoj smjeni. Radnij je odgovorio 6. Schwab je kredom na zidu napisao: dnevna smjena 6 kamina

Kad su pristigli radnici iz noćne smjene, ugledali su oznaku 6 i pitali se što to znači.

“Veliki šef je danas bio ovdje”, radnici su komentirali. “Pitao nas je koliko smo zagrijali, a rekli smo mu šest. “

Sljedećeg jutra Schwab je ponovno prošao kroz mlin. Noćna smjena obrisala je “6” i zamijenila je velikom “7″.Da skratim priču kroz 2 dana obje smjene proizvodile su po 10 kamina. 

Princip?

“Ako želite da se stvari postignu”, kaže Schwab, “treba potaknuti konkurenciju. Ne mislim na novac, novac nema emocija, već želu za izvrsnoćšu u ljudima. 

To je ono što svaka uspješna osoba želi: igra. Priliku za samoizražavanje. Šansu da dokaže svoju vrijednost, da se istakne, da pobijedi.

NAČELO 12 – Pokrenite izazov.

ČETVRTI DIO – POUKE IZ VOĐENJA

Budite vođa: Kako promijeniti ljude bez davanja uvrede ili buđenja

1 – KAKO UPUTITITI KRITIKU 

 Lakše je poslušati neugodne stvari nakon što smo čuli neke pohvale odnosno što smo napravili dobro.

Feedback sandwich.

NAČELO 1 – Počnite s pohvalom i iskrenom zahvalnošću.

2 – KAKO KRITIZIRATI I IZBJEĆI POTENCIJALNI OTPOR

Charles Schwab prolazio je kroz svoje tvornice čelika jedan dan u podne kad je naišao na zaposlenike koji su pušili, a iznad njihovih glava nalazio se znak  “Zabranjeno pušenje.” Je li Schwab ukazao na znak i rekao: “Vi ne znate čitati?” Nije. Prišao je zaposlenicima, ponudio ih cigaretom i rekao: “Momci, cijenit ću ako ćete zapaliti cigaretu vani.”

Tim pristupom radnici su spoznali da su prekršili pravilo, divili su se Schwabu odnosno njegovom pristupu, a Schwab im je još ponudio i poklon da se osjećaju posebnima.

NAČELO 2 – Ispravljajte greške drugih na indirektan način

3 – PRVO KOMUNICIRAJ VLASTITE GREŠKE

Priznanje vlastitih grešaka – čak i kad ih netko nije ispravio – može pomoći uvjeriti nekoga da promijeni svoje ponašanje.

NAČELO 3 – Razgovarajte o vlastitim pogreškama prije nego što kritizirate drugu osobu.

4 – NITKO NE VOLI PRIMATI NAREDBE

Owen D. Young nikad nije rekao, na primjer, “Učini to ili učini to” ili “Ne čini to ili ne učini to.” Rekao bi: “Mogli biste to razmotriti” ili “Mislite li da funkcionira? “Često bi rekao, nakon što je diktirao pismo,” Što mislite o ovome? “Pregledajući pismo jednog od njegovih pomoćnika, rekao bi:” Možda ako bismo to ovako formulirali to bi bilo bolje. “

UČINKOVITI LIDER PRIMJENJIVAT ĆE PRAVILO:

NAČELO 4 – Postavljajte pitanja umjesto da dajete izravne naredbe.

5 – POMOZI LJUDIMA DA SAČUVAJU SVOJ OBRAZ

Čak i ako smo u pravu, a druga osoba definitivno nije, samo uništavamo ego osobe. Legendarni francuski pionir zrakoplovstva i autor Antoine de Saint-Exupéry napisao je: “Nemam pravo reći niti učiniti bilo što što umanjuje čovjeka u njegovim vlastitim očima. Manje ije važno ono što ja mislim o njemu u odnosu na ono što on misli o sebi.

Pravi vođa će uvijek slijediti. NAČELO 5 – Neka druga osoba sačuva svoj obraz i dostojanostvo.

6 – KAKO VODITI LJUDE DO USPJEHA

Ovdje se Carnegie referira na dresere pasa. Ono što možemo primijetiti u odgoju, odnosno dresuri pasa jest obrazac pohvale i ili nagrađivanja za apsolutno svaki pa i najmanji pozitivni pomak. 

Upotreba pohvale umjesto kritike osnovni je koncept učenja B. F. Skinnera.

Sposobnosti izmiču kritikama; cvjetaju pod ohrabrenjem. Da biste postali učinkovitiji vođa možete primijeniti NAČELO 6 – Pohvalite i najmanji napredak i pohvalite svako i najmanje poboljšanje u osobe.

7 – REPUTACIJA

Što napraviti kada osobi koja je bila dobar radnik padne produktivnost?

“Prosječnu osobu možete lako voditi ako je poštujete i ako pokažete da cijenite određenu sposobnost te osobe.

Ukratko, ako želite  potaknuti osobu na poboljšanje u određenom aspektu, ponašajte se kao da je ta osobina već prisutna.

8 – PREZENTIRAJTE GREŠKE KAO LAKO POPRAVLJIVE

Recite svom djetetu, supružniku ili vašem zaposleniku da je glup, nesposoban ili da nema dara za određenu aktivnot i čini sve pogrešno –  uništili ste gotovo svaki šansu da je pokušate poboljšati. Ali, ukoliko koristite suprotnu tehniku – budite liberalni u svojim porukama ohrabrenja, date do znanja drugoj osobi da vjerujete u njegovu sposobnost da to obavi – Carnegie kaže da će ista vježbati  do zore da ispravi grešku i postane izvrsna u tome.

Ako želite pomoći drugima da se poboljšaju, sjetite se.

NAČELO 8 – Koristite ohrabrenje. Neka se pogreška čini lako ispravljivom.

9 – KAKO motivirati ljude da naprave upravo ono što VI ŽELITE

Tehnika davanja titula i autoriteta djelovala je na Napoleona i djelovat će na vas.

moja prijateljica, uznemirivali su dječake koji su trčali po njoj i uništavali njezin travnjak. Pokušala je kritiku. Pokušala je nagovoriti. Niti jedno nije radilo. Potom je pokušala dati najgorem grešniku u bandi titulu i osjećaj autoriteta. Postavila ga je svojim “detektivom” i postavila ga da čuva sve prijelaznike sa njenog travnjaka. To je riješilo njen problem.

NAČELO 9 – Osigurajte drugoj osobi da radi ono što vi predložite. DODIJELITE JOJ TITULU AUTORITETA.

Sve lektire Surovih Strasti nalaze se OVDJE.