Surove Strasti

Andrija Čolak: 70-20-10 – Performanse franšizera – Tri osnovne skupine franšizera – koji donose najviše?

Za Surove Strasti piše: Andrija Čolak, osnivač franšize Surf’n’Fries koja posluje u gotovo 20 zemalja. Andrija je osnovao grupaciju CFCG, kojom želi pomoći brendovima u franšiznom poslovanju i širenju na međunarodna tržišta. S Andrijom smo razgovarali u podcast epizodi 34.

Tri osnovne skupine franšizera – koji donose najviše? 

Općenito se zna kako franšizni sustav ima bolje performanse od takozvanih „In-house“ sustava. Primjerice, provedene su studije gdje su objekti konvertirani iz „in house“ sustava u franšizni sustav. Pokazalo se kako manager dućana koji postane franšizer počne bilježiti i do 30% bolje poslovne rezultate. Međutim i unutar franšiznih sustava koji su po prirodi vrlo standardizirani postoje tri skupine različitih franšizera. Obzirom da postoje različite performanse unutar franšiznih sustava veliko pitanje koje se postavlja je zašto?

Možemo krenuti sa objašnjenjem gdje u svim aspektima ljudskog performansa postoje varijacije, s franšiznim sustavima nije bitno drugačije. Kao i kod sustava koji ima zaposlene managere vidjet ćemo one koji imaju bolje rezultate od drugih. Zanimljivo, ali i ovdje možemo primijeniti Paretov zakon gdje će top 20% performera donositi oko 80% prometa. 

Nadalje, davnih dana čitao sam Jack Welch-ovu autobiografiju u kojoj je opisan sustav 70-20-10 koji je nevjerojatno točan čak i u franšiznoj industriji. Suštinu 70-20-10 principa je Jack Welch otkrio kao CEO General Electric-a kada je želio poboljšati performanse tvrtke. Obzirom da je GE tada imao oko 450,000 zaposlenika i preko 12 layera managementa za odlučivanje Welch je odlučio “pročistiti” birokraciju tvrtke. Bio je svjestan kako ne može osobno raditi evaluaciju svakog od 450,000 zaposlenih stoga je uveo sustav gdje su se zaposlenici međusobno ocjenjivali na način da se od svojih 10 kolega 7 njih predloži da ostanu na poziciji gdje jesu, dvoje se predloži za napredovanje, a jednog za otkaz. Rezultat je bio zapanjujući, broj zaposlenika se smanjio na 300,000, dok je management donosio odluke u 3 koraka i rezultati tvrtke poletjeli su u nebo. Međutim, vratimo se na temu franšiziranja…

Što objašnjava razlike?

Ključna razlika nastaje u tome koliko se franšizer dobro uklapa u koncept i franšizni sustav. Ovdje sam naveo tri tipične grupe franšizera kada je u pitanju performans:

  • Prva grupa su pogrešni franšizeri, odnosno oni koji ne odgovaraju franšiznom konceptu. Dakle, franšizeri koji ne ostvaruju očekivanja, nemaju dovoljno razvijene sposobnosti niti su dovoljno posvećeni franšizi. Na primjer, ukoliko franšiza zahtjeva vrhunske operativne, prodajne ili management sposobnosti, a franšizer ih nema, najvjerojatnije će se franšizer mučiti po pitanju rezultata. Ova skupina franšizera tipično predstavlja između 10 i 15% franšizera unutar franšiznog sustava.
  • Sljedeća grupa nazivaju se „Kamperi“. Ovo je najčešće skupina ljudi koja ulaže trud točno onoliko koliko je dovoljno da budu u takozvanoj komfor/kamp zoni. Jednom kada postignu tu razinu najčešće „kampiraju“ te prestaju “gurati” dalje jer su na toj razini zadovoljni. Tako je i u franšiznim sustavima, te postotak ovog tipa franšizera je najčešće između 60-70%. između „kampera“ također postoji nekoliko podskupina od onih pasivnih koji prije ili kasnije stignu u svoj „kamp“ do onih agresivnijih koji žele stići što prije, ali jednom kada stignu tada tu i ostanu.
  • Konačna grupa su takozvani „Penjači“. Ova grupa uvijek gura naprijed kako bi spoznali koliko maksimalno mogu postići. Ova grupa franšizera ne staje dok ne postanu top performeri u bilo kojem franšiznom sustavu. „penjači“ su jednostavno motivirani postignućem i uspjehom. Najčešće „penjača“ u franšiznom sustavu ima oko 20%.

U konačnici ljudi uvijek gravitiraju razini performanse koju žele. U bilo kojem franšiznom sustavu performanse će ovisiti o sustavu i franšizerovim sposobnostima i motivaciji. 

Želim Vam sreću u traženju svojih „penjača“ i ne zaboravite koliko je bitno profilirati svoje franšizere prije nego potpišete franšizni ugovor.

Za bilo kakvu pomoć oko franšiziranja slobodno nam se javite: info@cfcg.eu, bit će nam drago pomoći. 

Povezani sadržaj:

Podcast intervju s Andrijom možete poslušati  u epizodi #34 Surovih Strasti

Od čega (i kako) zarađuje davatelj franšize

Kako kroz franšizu pretvoriti jednu od najvećih glavobolja u jednu od najvećih prilika

Franšize i recesija // Koji koncepti bi trebali razmišljati o franšiziranju u recesiji te izaći kao pobjednici

Domino’s // dostava unutar 30 minuta ili besplatna pizza

Što će uništiti Vašu franšizu odmah u startu?

Franšizni Case Study // Subway

Tko kupuje franšizu i još bitnije zašto netko kupuje franšizu?

3 konkretna razloga zašto morate razmisliti o franšiziranju svog poslovnog koncepta

Želite li poslovati internacionalno ili možda globalno?

Četiri ključna koraka u uspjehu franšize