Za Surove Strasti piše: Andrija Čolak, osnivač franšize Surf’n’Fries koja posluje u gotovo 20 zemalja. Andrija je osnovao grupaciju CFCG, kojom želi pomoći brendovima u franšiznom poslovanju i širenju na međunarodna tržišta. S Andrijom smo razgovarali u podcast epizodi 34.
Znate li da je upravo Hrvatska zadnja u svijetu po broju domaćih franšiznih sustava? U ovom tekstu pričat ćemo o ključnim koracima kako bi se koncept izgradio u uspješnu franšizu te rastao i izvan granica države.
Korak jedan: stvoriti nešto uspješno/profitabilno na tržištu
Priću ću započeti 2009. godine kada smo osmislili Surf’n’Fries brand i otvorili prvu poslovnicu u Rijeci. Poslovnica je imala svega 27 m2, bila je na lošoj lokaciji i pritom na “krivoj” strani ceste. Iz nečeg tako malog i rekao bih danas, loše postavljenog, izrasla je trenutno najveća domaća franšiza koja posluje u preko 20 zemalja svijeta na 4 kontinenta te ima prihode blizu $5 milijuna godišnje. Još jedna bitna stvar, mi kao vlasnici koji smo pokrenuli SnF nismo imali pojma sto radimo, srećom da je bilo tako, jer da smo bili iskusni i “pametni” kao i svi ostali tadašnji ugostitelji ništa od svega ovoga se ne bi dogodilo. Uglavnom, SnF je bio van pameti po mnogočemu. Nabrojati ću samo neke od stvari… prodaje samo pomfri, ima strano ime, interijer izgleda više kao modni boutique nego fast food, ima svoju posebno dizajniranu ambalažu – ne koristi već neku generičku postojeću, sve ama bas sve je izbrendano.
U kontekstu franšize da, dobro je biti poseban, ali neusporedivo bitnije je biti uspješan na tržištu jer ćete puno lakše prodati znanje oko uspjeha nego znanje oko posebnosti.
Sa SnF-om se dogodio upravo taj enormno bitan element – počeo je raditi nevjerojatan performans. Iz tih malenih 27 m2 je u prvoj godini izlazilo u projeku svaki dan po 1000 porcija. 1000 porcija svaki dan!!! Jednostavno moram to ponoviti, u novcu je to značilo preko pola milijuna eura prihoda na krumpirićima u prvoj godini! Najbitnije je dokaz kako koncept funkcionira na tržištu te samim time ima potencijal za rast. Samo pitanje je kako rasti s ograničenim kapitalom?
Korak dva: imati nešto što drugi žele…
Kada netko postigne takav uspjeh na tržištu s krajnjim kupcima, tada se događa sljedeci logičan korak, a to je da drugi ljudi žele biti dio tog uspjeha. Tako se nama već na ljeto 2009. počelo dogadati da nam klijenti ulaze u dućan s interesom kako bi i oni željeli otvoriti nešto slično u svom gradu.
Bitna činjenica je da mi SnF inicijalno nismo imali namjeru širiti kao franšizu već kao vlastiti lanac. Međutim, kada su svi ti upiti počeli stizati organski u SnF dućan sa željom da otvore vlastitu prodavaonicu krumpirića, morali smo ponovno razmisliti o svojoj strategiji za rast. Jedino logično rješenje je bilo iskoristiti upite kako bi od potencijalnih konkurenata dobili partnere. Upravo tu smo odlučiti napraviti franšizni model koji ćemo nuditi zainteresiranima i tako im pružiti točno ono što žele, a mi postići širenje.
Obzirom da nismo baš ništa znali o franšizama bili smo primorani na brzinu naučiti – i to na način da smo doslovno naručili knjige s amazona i krenuli čitati. Na temelju tog vrlo brzo i površno skupljenog znanja napravili smo naš prvi franšizni model i krenuli franšizirati. Ovdje je vrlo bitno za primijetiti kako je drugi bitan element u franšiziranju: da je koncept na tržištu poželjan, ne samo od krajnjih kupaca već i od onih koji su voljni investirati.
Uglavnom, već u 12. mjesecu 2009. Smo imali otvorenu prvu franšizu u Zagrebu, nedugo nakon toga u Puli, pa u Splitu itd. Dakle, da biste počeli franšizirati, vaši potencijalni franšizeri moraju uvidjeti svoj interes te imati želju za vašim brandom.
Korak tri: raditi sa stručnjakom koji će posložiti tvoj franšizni model
Opet moram napomenuti kako niti tada, iz danjašnje perspektive, nismo imali pojma što radimo, samo smo se snalazili najbolje što smo znali. Realno nismo imali od koga naučiti – pa ljudi u tom djelu Europe uopće ne znaju što znači franšiza, a kamoli kako franšiza treba biti postavljena, kako treba raditi u praksi te koji su tips&tricks.
Naša prva verzija franšiznog ugovora bila je doslovno smiješna, mi smo davali doslovno sve, a zauvrat tražili gotovo ništa te smo bili ranjivi na nebrojeno puno mjesta. Naše knjige standarda nisu bile su vrlo “mršave”, “operations manual” takoder nismo imali. Jednostavno nismo znali niti koliko je to bitno imati, a još manje kako svu tu dokumentaciju izraditi.
Zbog toga smo kasnije platili vrlo visoku cijenu jer kada nemate posložene dobre temelje, a ovo zaista jesu temelji za franšiziranje, tada će vam cijela konstrukcija biti klimava. Upravo tako je i bilo, neki od franšizera su vrlo brzo počeli razvlačiti koncept, pametovati, uvjetovati i slično, isto tako počeli smo doživljavati prve neuspjehe nekih objekata.
Danas osobno imam CFCG grupaciju koja napravljena upravo sa ciljem kako drugi ne bi morali prolaziti kroz sve ono sto smo mi morali proći i vrlo skupo platiti model učenja pokušaj-pogreška. Bio to CFCG ili neki drugi franšizni konzultant, svakako uzmite najboljeg i što iskusnijeg franšiznog konzultanta kako bi vam pomogao posložiti vaš franšizni model, kako bi vam pomogao oko stvaranja franšizne dokumentacije, knjiga standarda i svega ostalog krucijalnog kako bi vaš franšizni posao funkcionirao održivo i profitabilno.
Ovaj dio je od velike važnosti, osobno pratim u u zadnjih 10 godina pokušaje postavljanja franšiznih poslovnih modela na vlastitim snagama i to je otužno za gledati. Takoder, od kada radim kao franšizni konzultant dobio sam nekoliko upita od brandova koji se već nazivaju franšizama, a kada se zaviri u njihov “franšizni” model to je nešto to je veš toliko pogrešno postavljeno da ih moram odbiti kao klijenta.
Kada smo mi SnF franšizu radili koliko toliko smo pohvatali neke osnove i ostali smo fleksibilni za promjene, a najviše od svega imali smo sreće. Međutim, realno gledajući, imali smo vrlo slabašan franšizni model (neki od brandova su krenuli raditi još bljeđu kopiju već vrlo slabašnog sustava i naravno da to nije moglo funkcionirati). Uglavnom, ukoliko krećete u franšiziranje vlastitog posla, obavezno radite sa franšiznim konzultantom s dobrim referencama, koliko god ga platili manje će vas koštati u odnosu na trošak te oportunitetni trošak koji ćete stvoriti ukoliko ćete pokušavati samostalno.
Korak 4: tek kada naučite reći NE imat ćete šansu za kvalitetan rast
Tijekom našeg iskustva sa SnF-om i rastom kroz franšizni model, trebalo nam je puno godina dok nismo naučili reci “ne” svima koji rade štetu brandu.
Jednostavno na početku nemaš dovoljno iskustva te ti poprilično laska što netko želi širiti tvoj brand. Iz tog razloga pristaješ na loše lokacije, franšizere koji ne razumiju koncept ili pozicioniranje branda, koji ne poštuju standard kvalitete i slično. Iako je to kratkoročno vrlo uzbudljivo, dugoročno to je velika cijena jer sve dođe na naplatu nešto kasnije – i to sa kamatama.
Naime, za bilo koji franšizni sustav najgore je vidjeti neuspjele franšize. Uvijek se u svijetu franšiza evaluira tko ima koji omjer uspjelih i neuspjelih franšiznih jedinica.
Vrlo je jednostavno, što imate viši track record neuspjelih franšiza, to ćete teže prodati novu i obrnuto, čim vise imate onih uspješnih, to ćete lakše prodati sljedeću. Iz tog razloga, vrlo dobro procijenite gdje je balans između rasta franšiznih jednica koji svi žele vidjeti i loših franšizera koji vam uništavaju brand.
Sretno!
Povezani sadržaj:
Podcast intervju s Andrijom možete poslušatiu epizodi #34 Surovih Strasti
Tko kupuje franšizu i još bitnije zašto netko kupuje franšizu?
3 konkretna razloga zašto morate razmisliti o franšiziranju svog poslovnog koncepta
